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  • 《赢利模式转训》之心得体会

  • 来源:   发布时间:2017/07/10   点击:1138次
 

《赢利模式转训》之心得体会


    2017年4月24日和5月22日二天时间,在公司的统一组织下,参加了公司冯总经理学习《赢利模式培训》后,结合我们公司实际,而作出的《赢利模式转训》培训,通过从战略、产品、人才、用户、竞争、盈利、绩效机制、市场营销、财务杠杆九大方面,全面剖析公司现状,通过分析,提出了公司的改革方略和解决方法,给了我巨大的震撼。在培训中以拓东发展经历的一件件案例进行分析,启发大家的思维,通过此次的培训,给了我很多的体会,把有些平时工作中存在的困惑和培训的内容进行对比剖析,下面就谈谈这方面的一些体会启发。
   体会一: 改善客户关系,了解客户需求,细分客户,选对池塘好钓鱼。
   启发:对客户要分类管理,客户可用金字塔表示。客户分高、中、低。企业利润来自高端客户,高端客户对价格不敏感,对附加价值很敏感。附加价值就是品牌、品质、服务、新技术、商誉。低端客户对价格很敏感。企业的战略定位是:1、锁定优质。2、即使低端,也要在低端里找优质。客户来了,统一服务标准,聚焦优质客户,“广撒网,多捞鱼,捞大鱼”,企业有三大稀缺资源:人力、资金和时间。所以对客户进行分类管理,实行“二八”法则,对铂金客户要实行VIP服务,对黄金客户要实行部门经理服务,对铁、铅客户根据企业情况进行筛选,我们可以选择客户,但不能轻视客户。对客户进行分类管理,要站在客户的角度看市场。作为部门的领导者要聚焦铂金和黄金客户,实行一对一的管理,和客户在一起,客户第一。对客户,要形成逆向思维,客户的问题就是我们研究的课题,看市场,要统观全局,统筹思考。细分客户类型,只有了解各类客户的需求,才能统筹安排下步的策略,聚焦客户需求的“牛鼻子”,用对用户战略的六脉神剑,赢得客户的“人心”。
   收获:每月细分拜访客户的时间,分类聚焦重点客户,了解客户的现实情况,及时解决客户提出的合理问题和要求,引导客户配合厂家的的战术目标,融洽厂商关系。
   体会二:提高执行力,再好的战略和战术也需要强大的执行力作为支撑。
   启发:执行力就是先建立制度,再检查。执行力就是检查力。建立制度,让利益相关者明白并接受。执行力是过程,持续保持,天天检查。执行力=制度+检查+处罚。员工不做你期望的事,只做你检查的事。检查是成功之父。领导者就是检查者,要亲临检查。管理就是管人,制定目标,层层分解落实,分工合作,坚持不懈。
   收获:根据公司的赢利目标和绩效机制的要求,把销售任务进行量化分解,责任到人,过程进行监督管理,从年任务到月任务到周任务进行自上而下的目标分解,每天有个小目标,日积夜累,提高全员的执行力,周而复始的监督检查落实,才能完成每年制定的大目标。
   体会三:人才战略配合绩效飞轮,对员工进行分类管理。
   启发:没有绩效考核的管理就不是管理。绩效管理就是赢利管理,越简单的管理越有效。通过绩效管理:奖优罚劣、能上能下、能出能进、员工的自动自发,形成高效的工作环境。好的绩效制度,能使坏人变好,坏的绩效制度,能使好人变坏。绩效管理的方法:一、设定目标,数字化管理,二、找到方法,三、检查、追踪、评估。四、奖罚分明。通过这样的方法,周而复始,不停循环,万众一心的氛围,提高整体绩效。对于绩效指标,千斤重担万人挑,人人头上有指标。每个人都要设定关键指标,抓重点,结果导向,数字结果。对绩效考核,设奖罚目标,还要时间限制。要定时定责定量。每个人的绩效指标,都可以用数字表示,用金钱表示。公司每天的运作都是用数字表示的,用金钱表示的,销售费用多少钱,员工工资多少钱,生产原料多少钱等等,任何一个经销商都不会听你的形容词,他关心的就是他能拿到多少钱,所以公司的任何员工的绩效都可以用数字表示,不能用数字表示的,一定要用时间表示。对员工进行分类管理,要留住20%的核心员工,70%是普通员工要促进学习,10%是问题员工要淘汰。在绩效管理的检查、评估中,对部门的员工就要重新灌输观念,进行心态管理,培养认真的心态。对所有的员工都要设定目标,做目标管理,时间管理,在一个时间段上做最重要的事。学习力的管理,行动力的管理。部门经理对目标每日检查,三每三对照,三每:每人每天每件事,三对照:对照目标,对照过程,对照结果。
    收获:既然企业对客户要分类管理,企业对员工同样要分类管理,利用绩效飞轮模式,留住优秀员工,使企业的人才战略落实到实处。
                                       
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